ACCOMAN Accompagnement des Managers et des Organisations
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Accompagnement des Managers et des Organisations

formation coaching  Exemple d’intervention ACCOMAN

    Changement de comportement (commercial/gestionnaire)

  Situation  

 

 Entreprise de service au plan national.
Acteur important dans le secteur du transport, la « culture client » est récente au niveau de l’équipe commerciale.
L’encadrement supérieur a essentiellement une culture de gestionnaire.
La concurrence française et étrangère est de plus en plus présente et prend des parts de marché, pourtant, pour tout le monde, la position de l’entreprise sur le marché français semblait bien établie.
Certains des plus importants clients sont déjà passés à la concurrence, 80% du CA est produit par 15% des clients.
  Problématique  

 

 Le risque le plus important est la perte des clients dits « stratégiques ».
La question est non seulement de les conserver mais également de consolider la position de l’entreprise auprès de ces clients en développant les relations à un niveau différents de la concurrence.
Faire de ces cadres gestionnaires de ressource, des gestionnaires des principaux clients afin d’établir des contacts au niveau le plus élevé et d’obtenir des informations stratégiques que seuls les cadres supérieurs abordent entre eux.
La volonté d’impliquer ces managers supérieurs est conditionnée par la motivation des cadres à modifier leur rôle et leur envie de rencontrer des clients pour « vendre ».
Maintenir et si possible développer le CA de ses clients, et montrer l’exemple d’un encadrement supérieur s’impliquant et appliquant la stratégie client à l’ensemble du personnel, y compris de production.
  Solution  

 

La solution mise en place en plusieurs étapes et s’est déroulé sur un an:

  1. Définition avec les cadres supérieurs de leur rôle dans le processus de relation client à la fois commercial et managérial.
  2. Action de sensibilisation des cadres supérieurs à la démarche commerciale dans leur rôle et dans le respect du rôle des autres acteurs dans la relation client de ces clients clé.
  3. Formation à la relation client face à des groupes composés des dirigeants des clients ciblés.
  4. Formation à la relation en face à face dans des entretiens de découverte des besoins stratégiques.
  5. Accompagnement individualisé des cadres avant et après les entretiens avec les clients ciblés.
  6. Construire et organiser la communication interne et externe.
  7. Mesure des résultats et mise en œuvre d’un accompagnement permettant de continuer le développement des cadres supérieurs.
  Résultats  

 
  • Implication des cadres dans cette nouvelle démarche plus commerciale
  • Démonstration de la capacité de ces cadres à gérer les clients clés pour l’entreprise
  • Amélioration de leur comportement managérial avec leurs collègues et collaborateurs
  • Meilleure motivation des commerciaux dans la politique commerciale de l’entreprise
  • Maintien des clients ciblés avec dépassement des objectifs de CA prévus
  • Gain de nouveaux clients dont certains étaient passés à la concurrence

 
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